注意欧洲的.相当于通用的逗号

业务知识

开发客户

销售人员通过各种途径获取销售线索，然后通过联系验证线索对象的有效性之后，成为潜在客户。

销售人员持续对潜在客户进行销售跟进。当潜在客户有明确考虑购买产品的行为（如询价/要求样品/询问产品具体信息等），销售人员获得了具体的需求信息（或采购计划）之后，销售人员即获得了一次销售机会(Sales Opportunity)。

销售人员与该客户达成合作订单时，即成功完成销售机会的转化。已完成的销售机会需要进行归档记录。

基本流程：Lead -> Outreach -> Qualification -> Prospect -> Sales Opportunity -> Order

注意：

1）销售线索向潜在客户的转换，一般需要进过验证评估和筛选； 2）销售机会通常是在与潜在客户建立起联系的基础上创建的； 3）有些时候，销售人员也可以直接将有明确购买需求的销售线索对象创建为潜在客户，并创建销售机会。如 RFQ (Request for Quote) 这类询盘，或者是您通过外贸网站收到的有效询盘。 4）可以对同一个客户（潜在客户/已成交客户）的多个未成交的销售机会进行跟进。

• 销售线索 (Sales Leads)： 指在真正的销售机会（Sales Opportunity）产生之前，销售人员通过各种途径获取到的大量粗略的、未验证需求及数据真实性的信息。销售线索也是公司产生销售机会（或商机）之前的最基础的信息；这些销售线索之所以只能称为线索，还不能称为潜在客户 (Prospect)，是因为这些销售线索还需要通过 Cold Outreach Email (邮件开发信) 或 Cold Call 去联系触达，以及验证线索对象 (Qualifying) 是否对公司产品感兴趣或有购买/进口的需求。 在此阶段，虽然收集到的销售线索越多，就意味着可获得的潜在客户数量越多，但销售人员可能犯的最大错误是试图尽可能多地寻求销售线索，这必然会浪费您大量的时间和精力。单纯地以数量多取胜的想法并不可取。那些获取海量销售线索并且群发垃圾邮件的销售方式，成功率总是十分低下。 所以，建议您在找寻销售线索或未验证的潜在客户之前，最好先建立潜在目标客户画像，确定潜在目标客户的类型和特点，找到真正的销售对象，积累优质的销售线索资源。

• 销售触达 (Sales Outreach) 外贸中常说的开发信 (Cold Outreach Email) 及 Cold Call 都属于 Sales Outreach 的范畴。Outreach 的意义在于与潜在客户建立联系（或与老客户保持联系），他们可能已经变得不够活跃，但有可能通过联系后使得他们变得积极活跃。这种联系可以通过电话、邮件、短信、Whatsapp 或社交媒体等方式进行。

  销售触达需要大量的时间精力和工作时间，这是一个需要坚持的过程。销售人员应积极与潜在的销售对象取得联系，向那些不活跃的销售对象发送跟进邮件，并快速响应各种反馈和请求。

  根据国外知名的商业网站统计：大约有 35-50% 的销售额流向了最先响应的供应商。因此，销售人员不应错过任何与潜在销售对象的联系机会和沟通切入点。

• 销售线索验证 (Qualifying Sales Leads / Leads Qualification) 销售线索验证是指：您通过邮件、电话、Whatsapp、社交软件或 Zoom 视频会议，与线索对象联系，并沟通了解他们的需求和采购意向。 或者，您通过调研可用的进口提单或舱单数据、调研公司经营内容、供应链角色及发展情况，确切地知道对方有进口采购行为或需求。 在这一步，你需要初步对销售线索进行快速评估，比如客户是否真的确实有兴趣、是否有购买（进口）的需求或意愿，是否和您能提供的产品或服务相匹配等等。
  • 公司级别客户的验证：您可以根据自身的供应条件及目标客户画像，判断该销售线索对象是否符合您的目标买家客户类型。您可以通过客户所处行业、公司规模、质量要求、认证要求、采购周期频率、目标价格范围以及对方是否有过进口记录等方面作为您的判断依据。
  • 联系人身份验证：您可以通过了解联系人的职位，了解联系人是否为采购决策者，或与采购决策者有直接关联。

  如果不符合您所预设的目标买家特征，则为无效的潜在客户。如果符合，即意味着您认为有机会最终达成成交，愿意对此机会继续进行跟进转化。

  简而言之，验证线索对象是您与这些联系人或公司达成初步联系，沟通了解他们的需求，并确认该联系人或公司是否为 “有效潜在客户” 的过程。 提示：在沟通验证的前、中、后期的任意时期，销售人员积极地进行背景信息调查分析，将会对验证起到积极有效的作用。通过对客户背景情况的了解，容易和对方建立多方面的沟通交流，销售人员在此过程中积极地提供产品解决方案，会明显提高对方下单的几率。 很多销售人员并未花费时间对销售线索进行验证，以及做必要的背景信息调查分析。当销售人员对线索对象进行必要的验证之后，通过验证的线索对象即可确定为可持续跟进转化的潜在客户。他们可能是： 1）正在进口购买 2）有明确购买意向（需求） 3）该线索对象对产品有一定兴趣，有希望通过持续的跟进转化为购买

• 潜在客户 (Prospect / Potential customer) 很多时候销售人员不知道如何清楚地区分销售线索 (Lead) 和潜在客户 (Prospect 或 Potential Customer)。销售线索 (Lead) 通常是一个未经验证的联系对象（或联系信息），而潜在客户 (Prospect) 则是一个经过验证并被纳入销售跟进，以期进行转化的潜在购买对象。 潜在客户需要持续跟进，对于 B2C 和 B2B 销售来说都是如此。 据权威商业杂志统计，20% -30% 的潜在客户，在响应销售人员联系后的一到两年之内，会最终购买他们感兴趣的产品或服务。而提供产品或服务的供应商在选择广告投放时，只有大约 1% – 5% 的询价会直接转化为销售订单。这两者存在很大的差距。 换句话说，如果您不持续跟进验证后的潜在客户，许多有价值的潜在客户很可能会从您的指尖溜走。 知道何时对潜在客户进行下一次联系，是推进销售转化并迈向成交的关键。但很多销售人员并不知道如何有效地管理潜在客户，很难做到及时跟进。
• 销售机会 (Sales Opportunity) 销售机会是您与潜在客户或已合作客户之间，通过沟通洽谈与销售跟进，获取到客户的具体采购需求（例如：有具体的询盘，或者需要样品）。通过跟进并推动转化阶段，实现最终成交。 简而言之，销售机会是您与潜在客户或已合作客户的跟进过程中，获得的具体的需求信息，销售人员认为该需求信息有可能最终转化为成交。销售人员通过创建销售机会，记录客户的具体采购需求（产品名称、数量、规格、贸易条款及预计的订单销售金额），并持续跟进。 已合作的客户可能不断产生新的采购需求，或重复以往采购的需求，此时销售人员依然需要创建销售机会，进行跟进转化。一个潜在客户或已成交客户，可同时创建多个销售机会（多个项目或产品采购意向）。

结汇

WEEE（Waste Electrical and Electronic Equipment）

结汇,是外汇结算(exchange settlement/foreign exchange settlement) 的简称,分为个人结汇与公司结汇两种情况,都是必须到银行办理的

进出口权

外贸进出口权 七步 https://zhuanlan.zhihu.com/p/541431157

阿里巴巴国际

https://www.yuque.com/crystal-gu7dh/dbafwm

EPR Extended Producers Responsibility（生产者延伸责任）

第三方申请 - 通过阿里巴巴

https://service.alibaba.com/page/knowledge?pageId=127&category=1000122371&knowledge=1061595505&language=zh https://www.yuque.com/crystal-gu7dh/dbafwm/ppakgg https://service.alibaba.com/page/knowledge?pageId=127&category=1000122371&knowledge=1061698539&language=zh

https://supplier.alibaba.com/us/news/PX00227GD.htm https://merchanthelp.wish.com/s/article/mu4411082731931?language=en_US

自行申请 - 德国

服装只需要申请：包装

FAQ: https://www.lizenzero.de/cn/#faq

中央登记处ZSVR： https://lucid.verpackungsregister.org/ https://www.verpackungsregister.org/en/information-orientation/instructions-further-information/checklists

莱证通： https://www.lizenzero.de/cn/

第一步 在德国包装品中央登记处LUCID平台进行登记注册:

根据德国商品包装法的规定，除了要求商家参与到二元制回收体系，通过服务商如Interseroh+的线上平台Lizenzero办理授权许可以外，还有两项义务就是在德国包装品中央登记处的在线平台LUCID上进行登记注册和数据申报。

点击左下方“Producers”板块最下方的“Launch registration process”，进入登记页面。

第二步 在Lizenzero莱证通申请包装授权许可：

德国商品包装法除了规定，在德国包装品中央登记处在线登记系统LUCID进行登记注册并提交数据以外，商家也必须付费办理包装品授权许从而参与到二元制回收体系中，通过这样的方式可以在资金上保证德国的废旧包装材料得到收集、分类和处理。 作为二元制回收系统服务商中的重要一员，Interseroh+的包装品授权许可在线办 理平台Lizenzero为您提供便捷的服务，只需几步简单操作就可获得授权许可

点击计算器=>年份/材质公斤（如纸张/纸板/纸箱PPC 9.000/9kg 塑料Plastic 9.000/9kg ）+LUCID登记注册号

第三步 在德国包装品中央登记处LUCID平台进行数据申报：

还需要将已经在Lizenzero平台上申报的相关数据也填入LUCID系统

点击“Data Report”一栏中的“Edit” =》 根据您在申请授权许可时填写的年份进行操作： • 如果您填写的年份是当年，请在 “Producer data report”中的“Intra-year volume report” 点击“Start”。 • 如果您填写的年份是下一年，请点击“Initial planned volume report”中的“Start”。

上述两种情况，均需要在“Reporting period”一栏中填入相应的年份。通常时间为当年的1至12月，因为Lizenzero平台的填写也是按整年计算。在LUCID平台和Lizenzero平台填写的时间数据应保持一致。

在“System operator”二元制体系服务商一栏，请您选择Interseroh+（Lizenzero为其在线平台）。然后准确输入以公斤为单位的包装重量。该重量须与您在Lizenzero平台上输入的重量保持一致。

点击“Review”，检查输入信息是否有误。最后点击“Save”，完成数据申报。

第四步 上传证书到相关平台 阿里巴巴

第一个地方：认证中心=》证书管理 监管许可证书

第二个地方：出口服务=》EPR合规服务=》德国包装法凭证（法国只需要做前面一步，这里不需要）

阿里巴巴：

一、EPR二元回收凭证办理方式：

商家在完成LUCID 包装注册机构注册并获取德国包装 EPR 注册号后，还需再与二元回收系统运营商（Dual-System Operator，DSO，以下简称系统运营商）签订协议，加入二元回收系统，并在适用周期内向LUCID和系统运营商申报投放德国市场的包装类型和重量，支付回收费用。

① 可以自行通过LUCID包装官网注册：https://www.verpackungsregister.org/en

② 可以通过购买平台EPR合规服务：https://onetouch.alibaba.com/moBasedata/luyou/home/act/epr-compliance-home/products?spm=a271c.14594370.0.0.36dd62afJcZEaf

③ 可以选择线下第三方服务机构办理EPR；

温馨提示：可以任选一个方法注册EPR号，完成注册后要按照合规期限进行申报和缴纳回收费用。

温馨提示：

1.德国EPR二元回收证明必须购买，相关规则【点此查看】

2.EPR和EPR二元回收是两个凭证，办理完德国EPR后，仍然需要再办理德国ERP二元回收

日常维护

year end report 年终报表提交（下一年度1月1日到5月） initial year plan 下一年的申报

自行申请 - 法国

法国包装法和德国最大的不同是：法国包装法的注册码 (唯一识别码UIN) 和回收服务是由一家公司(他们自称非盈利机构)提供的，而不是像德国那样分开的。

服装需要申请：包装以及纺织品

包装

http://citeo.com 或 https://leko-organisme.fr 纺织品 https://refashion.fr/pro/fr

不仅要EPR，产品还得打印上Triman标志！！！ https://baijiahao.baidu.com/s?id=1717366645444696576&wfr=spider&for=pc https://zhuanlan.zhihu.com/p/448865472

IOSS

CIF(Cost, Insurance and Freight)和FOB(Free On Board)

https://mp.weixin.qq.com/s/95QrIm_hC5bVaxmnk9k7cw